23/01/2012 - Presidente da Bematech fala sobre desafio com PME

Imagine você ter em sua carteira 400 mil clientes. Essa é a realidade da Bematech que, há seis meses, é liderada por Cleber Morais. O executivo, que já passou pela Sun Microsystems e, mais recentemente, pela Avaya, afirma que, entre os principais desafios está a cultura da nova empresa e, sobretudo, entender e trabalhar melhor o universo das pequenas e médias empresas (PME). Só este último item já demanda um bom investimento de tempo, já que essas companhias passam por um forte processo de informatização.

Como ressalta Morais, quando você passa a estudar PME, se depara com dois mundos: o grupo dos que estão mais bem estruturados e crescendo e um contingente de companhias de porte muito pequeno que estão interessadas em tecnologia, mas compram muito em função de indicações. Aí, o trabalho do canal se torna essencial. Não é a toa que a companhia conta com uma rede de cinco mil revendas espalhadas pelo País para dar conta de padarias, restaurantes, pequenos mercados, entre outros pontos comerciais.

“O que aprendi nos últimos seis meses foi praticamente um mestrado em gestão”, compara Morais. “O cliente corporativo não tem muita diferença, a maior mudança é com pequena empresa, onde chegamos via canal de distribuição. Existe uma necessidade de investimento do varejo, é uma onda que, no passado, foi de bancos. Culturalmente, essas empresas estão se estruturando para crescer”, avalia.

O executivo lembra que, quando chega a um ponto de vendas, você encontra hardware de um fornecedor, software de outro e, o trabalho principal, é mostrar que a padronização pode ser um bom caminho. Morais acredita que o esquema de pesquisa e desenvolvimento da Bematech acaba sendo um diferencial para a empresa (são R$ 19 milhões investidos por ano). Para reunir o que há de melhor, além do time interno, eles contam com parcerias com universidades e institutos que trabalham a inovação como o Cesar, de Pernambuco.
A ideia é cercar esse mercado e aproveitar a onde de investimentos. “O varejo, até pela ascensão das classes C e D, vem em movimento de crescimento forte. Além disso, há preocupação de controle, legislação, análise de estoque, tudo isso contribui para o investimento”, realta.

Outra estratégia para se aproximar mais das PME é o programa de comunidades, que hoje reúne em torno de três mil software houses ou ISVs. São eles, geralmente, que criam os sistemas utilizados por pequenos negócios. O trabalho feito visa a ajudar esses desenvolvedores a criarem produtos que rodem melhor no hardware da fabricante. Trata-se de uma atividade essencial já que a provedora só comercializa software para grandes clientes. “O programa existiu no passado e foi relançado em agosto deste ano”, frisa.

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